Lステップのシナリオ設計はどう考える？設計の考え方を整理

この記事は、新潟近郊で事業をされている経営者・個人事業主のあなたに向けて書きました。
すでにLステップを導入している、または検討しているものの、シナリオ配信を「何をどんな順番で送ればいいのか」分からず手が止まっている状況を想定しています。
私がこの記事でお伝えしたいのは、シナリオ設計は『配信順を決める作業』ではなく、『売上につながる導線を設計する作業』だという考え方です。
最初から複雑に作り込まず、シンプルに始めて段階的に育てるための整理手順を、初心者にも分かる言葉でまとめます。

studio-TH（弦巻陽輔）

新潟唯一のLステップ正規代理店
商工会アドバイザーとして多数のLINE活用支援を実施中。

シナリオ設計がLステップ運用の成果を左右する理由
シナリオ設計の前に整理すべき3つの問い
設計図なきシナリオが陥る3つの失敗パターン
成果につながるシナリオ設計の考え方
シナリオ設計は自分でやるべきか、依頼すべきか
まずはシナリオの全体像を整理するところから始めてみませんか

シナリオ設計がLステップ運用の成果を左右する理由

Lステップは「配信を自動化できるツール」ですが、成果を決めるのは自動化そのものではなく、どんな導線で相手の行動を前に進めるかという設計です。
同じ商品・同じ配信数でも、設計が良いと「読みたくなる→理解が進む→相談・申込が自然に起きる」流れが作れます。
逆に、設計が曖昧だと、情報は届いているのに売上につながらず、ブロックだけが増えることもあります。
だからこそシナリオ設計は、文章作成や配信設定の前に、売上導線としての全体像を決める『上流工程』として扱う必要があります。

シナリオ配信とは何か──「自動配信の順番を決めること」以上の意味がある

シナリオ配信は、友だち追加や特定の行動を起点に、あらかじめ用意したメッセージを自動で届ける仕組みです。
ただし本質は「順番に送る」ことではなく、相手の理解度や不安を一つずつ解消し、次の行動を取りやすくする『接客の自動化』にあります。
店舗で例えるなら、いきなり商品を勧めるのではなく、来店理由を聞き、悩みを整理し、選び方を伝え、最後に提案する流れが必要です。
Lステップのシナリオは、その接客プロセスをLINE上で再現する設計だと捉えると、作るべき内容と順番が見えやすくなります。

シナリオの出来で変わるもの──開封率・反応率・ブロック率

シナリオ設計が変わると、数字の出方がはっきり変わります。
たとえば開封率は「最初の数通で期待値を作れているか」に影響され、反応率は「相手が行動しやすい導線になっているか」で変わります。
ブロック率は、配信頻度だけでなく「今の相手に不要な話をしていないか」「売り込みに見えていないか」といった設計のズレで上がりやすいです。
つまり、文章の上手さ以前に、誰に何を届けるかの設計が合っているかが、運用成果の土台になります。

開封率：最初の期待値設計（何が得られるLINEか）が影響
反応率：質問・診断・予約など『次の一歩』の置き方が影響
ブロック率：不要な配信・タイミングのズレ・売り込み感が影響

「とりあえず組んでみた」シナリオが成果につながりにくい構造的な理由

「とりあえず7通作る」「とりあえず商品説明を入れる」といった作り方は、偶然うまくいくこともありますが、再現性が低いのが問題です。
なぜなら、相手の心理状態（今すぐ客／そのうち客／情報収集）を無視して、同じ温度感で話してしまいがちだからです。
また、ゴールが曖昧だと、教育・信頼構築・販売が混ざり、メッセージの役割がぼやけます。
結果として「読んだけど何をすればいいか分からない」「急に売られた気がする」となり、反応が落ちます。
設計が必要なのは、配信を『作業』ではなく『導線』に変えるためです。

シナリオ設計の前に整理すべき3つの問い

シナリオを作り始める前に、私はまず3つの問いを紙に書き出すことをおすすめします。
この3つが決まると、配信本数や分岐の有無より先に「何を送るべきか」が自然に決まっていきます。
逆にここが曖昧なまま設定画面を触ると、途中で迷子になりやすく、作り直しも増えます。
特に経営者・個人事業主のあなたは、時間が限られているはずです。
最短で形にするためにも、設計の前段で『判断基準』を作っておきましょう。

「誰に」届けるのか──ターゲットの心理状態を具体化する

「誰に送るか」は属性（年齢・地域・業種）だけでは足りません。
Lステップのシナリオで重要なのは、相手が今どの心理状態にいるかです。
たとえば同じ『見込み客』でも、「今すぐ相談したい人」と「まず情報収集したい人」では、刺さる順番が違います。
ここを揃えないと、早い段階で売り込みに見えたり、逆に回りくどく感じられたりします。
まずは、友だち追加の経路（広告／紹介／店頭／SNS）ごとに、相手の温度感を仮説で置くところから始めると整理しやすいです。

友だち追加の経路は何か（SNS、紹介、店頭、広告など）
追加直後の悩みは何か（不安、比較、価格、効果、手間など）
今すぐ客／比較検討／情報収集のどこが多いか

「何を」してもらいたいのか──ゴールを1つに絞る重要性

シナリオ設計で最も多い詰まりどころが、ゴールが複数ある状態です。
「予約もしてほしいし、商品も買ってほしいし、セミナーにも来てほしい」となると、メッセージの軸が定まりません。
まずは『このシナリオの出口は1つ』に絞るのが基本です。
たとえば「無料相談の申込」や「体験予約」など、あなたのビジネスで次の売上につながりやすい行動を1つ決めます。
他の導線は、別シナリオやリッチメニュー、タグ分岐で後から追加できます。
最初から全部を詰め込まないことが、結果的に売上導線を強くします。

ゴール例	向いている業種・状況
無料相談（面談）	高単価・比較検討が長いサービス（士業、コンサル、制作など）
体験・来店予約	店舗型・体験価値が強い業種（美容、整体、スクールなど）
資料請求・見積依頼	検討材料が必要な商材（リフォーム、BtoBなど）
商品購入	単価が比較的低く、LINE内で完結しやすい商材

「どんな順番で」伝えるのか──情報の出し方に設計意図を持つ

順番を決めるときは、「何を言うか」より「相手が次に何を理解できれば前に進むか」を基準にします。
基本は、いきなり商品説明に入るのではなく、相手の現状を言語化し、よくある誤解をほどき、選び方の基準を渡し、最後に提案する流れです。
この順番には、売り込み感を下げつつ納得感を上げる効果があります。
また、Lステップではタグや回答フォームで情報を取りにいけます。
最初から完璧な分岐を作るのではなく、「最初の3通で共通理解→4通目以降で必要に応じて分ける」くらいの設計が現実的です。

共感・状況整理（あなたの悩みはこれでは？）
原因・誤解の解消（なぜうまくいかないのか）
解決の選択肢提示（方法は複数ある）
自分の提案（あなたにはこれが合う）
行動の案内（予約・相談・購入など）

設計図なきシナリオが陥る3つの失敗パターン

シナリオがうまくいかないとき、文章力や配信回数の問題に見えがちです。
しかし実際は、設計図（全体の導線）がないことで起きる『構造的な失敗』が多いです。
特にLステップはできることが多い分、最初から機能を盛り込みすぎて複雑化しやすい傾向があります。
ここでは、私が相談現場でよく見かける失敗パターンを3つに整理します。
あなたの現状と照らし合わせて、どこを直せば前に進むかの判断材料にしてください。

分岐を作りすぎて、自分でも全体像を把握できなくなる

Lステップの強みの一つが条件分岐ですが、最初から分岐を増やしすぎると、運用者であるあなた自身が全体像を追えなくなります。
「このタグが付いた人はどのシナリオに入る？」「途中で別の回答をしたらどうなる？」が把握できない状態は、改善もできません。
さらに、分岐が多いほどメッセージ作成量も増え、完成までの時間が伸びます。
結果として『未完成のまま放置』になりやすいのが現実です。
まずは一本道で成立する最小構成を作り、反応が取れた箇所だけを分岐で強化する方が、成果に直結しやすいです。

セグメントを活用せず、全員に同じ流れを配信してしまう

逆の失敗として、分岐を怖がって何も分けず、全員に同じ内容を流してしまうケースもあります。
この場合、今すぐ客には回りくどく、情報収集層には早すぎる提案になり、どちらにも刺さりにくくなります。
セグメントは難しく考えず、「最低限ここだけ分ける」を決めるのがコツです。
たとえば、回答フォームで『悩みの種類』だけ取得してタグ付けし、以降の事例や提案を出し分けるだけでも反応は変わります。
Lステップはタグ管理が強いので、少ない分岐でも『必要な人に必要な話をする』設計が作れます。

最低限の分岐例：悩み別（集客／採用／リピートなど）
最低限の分岐例：検討度別（今すぐ相談／まず情報）
最低限の分岐例：商品別（Aに興味／Bに興味）

配信して終わり──数値を見ずに改善のサイクルが回らない

シナリオは作って終わりではなく、配信してからが本番です。
にもかかわらず、配信後に開封率・クリック率・ブロック率・到達率などを見ず、感覚で運用してしまうと改善が進みません。
特に、ブロックが増えたときに「配信頻度が多いから」と決めつけるのは危険です。
実際は、メッセージの役割が曖昧だったり、ゴールへの導線が急すぎたりすることも多いからです。
最初は大きな改善でなくて構いません。
『どの通で落ちたか』を見て、1通ずつ仮説→修正を回すだけで、シナリオは育っていきます。

成果につながるシナリオ設計の考え方

ここからは、私がLステップの設計を考えるときの基本方針を、できるだけシンプルに整理します。
ポイントは「ゴールから逆算する」「最初は小さく作る」「配信条件も含めて設計する」の3つです。
この考え方に沿うと、途中で迷いにくくなり、改善もしやすくなります。
また、Lステップは正しく使うと『人がやっていた接客』をかなりの精度で再現できます。
だからこそ、機能の説明より先に、導線の設計思想を押さえることが重要です。

ゴールから逆算して配信の流れを組み立てる

最初に決めたゴール（例：無料相談申込）から逆算して、「申込の直前に相手が必要な情報は何か」を並べます。
たとえば、申込前には『自分に合うか』の判断材料が必要ですし、『不安（売り込まれないか、費用は、時間は）』も解消したいはずです。
このように、ゴールに必要な要素を分解して、順番に配置していくと、自然な流れになります。
逆算設計の良い点は、不要な話を削れることです。
配信数を増やすより、ゴールに必要な理解だけを最短で届ける方が、反応率は上がりやすいです。

ゴール：相談申込
直前に必要：相談で何が得られるか／対象者／流れ
その前に必要：よくある失敗・誤解の解消／解決の選択肢
さらに前に必要：共感・現状整理／問題の言語化

最初はシンプルに──小さく始めて段階的に分岐を増やす

最初から完璧なシナリオを作ろうとすると、設計も文章も設定も重くなり、公開が遅れます。
私は、まず『一本道の最小シナリオ』を作って配信し、数字と反応を見てから分岐を増やす方法をおすすめします。
たとえば、最初は5〜7通程度で「共感→理解→提案→行動」を作り、クリックが多いテーマや質問が多いテーマだけを深掘りしていきます。
このやり方なら、あなたの事業に合う導線を、実データで育てられます。
Lステップは後からいくらでも改修できます。
『まず動かす』ことが、最短で成果に近づく現実的な戦略です。

作り方	メリット	注意点
最初から分岐多め	理想形に近い導線を一気に作れる	完成が遅れやすい／把握が難しい
一本道で開始→改善	早く公開できる／数字で育てられる	最初は出し分けが弱いので最低限のタグ設計は必要

配信のタイミング・頻度・形式も設計の一部として考える

シナリオ設計というと文章と順番に意識が向きますが、タイミング・頻度・形式も成果に直結します。
たとえば、友だち追加直後は関心が高いので、最初の1〜2通は早めに届けた方が読まれやすい傾向があります。
一方で、毎日長文が続くと負担になり、ブロックの原因にもなります。
また、文章だけでなく、画像・リッチメニュー誘導・ボタン（選択肢）・回答フォームなど、形式を混ぜると理解が進みやすいです。
「いつ・どれくらい・どんな形で」届けるかまで含めて設計すると、同じ内容でも反応が変わります。

タイミング：追加直後は早め、以降は間隔を空けるなど緩急をつける
頻度：毎日送る前提にせず、負担感が出ない設計にする
形式：文章＋ボタン＋フォームで『読むだけ』を減らす

シナリオ設計は自分でやるべきか、依頼すべきか

「自分で作るべきか、プロに依頼すべきか」は、正解が一つではありません。
あなたの事業フェーズ、使える時間、社内の運用体制によって最適解が変わります。
大切なのは、Lステップの操作を覚えることと、売上導線を設計することは別スキルだと理解することです。
操作は慣れで解決しますが、設計は『商品・顧客・導線』の理解が必要で、ここが弱いと配信が増えても成果が伸びにくいです。
ここでは判断の目安を、できるだけ中立に整理します。

自分で設計できるケースと、その前提条件

自分で設計するのが向いているのは、商品理解が深く、顧客の質問や反応を日常的に把握できている場合です。
たとえば、普段から対面やDMでよく相談を受けていて、「相手がどこで迷うか」を言語化できるなら、シナリオに落とし込みやすいです。
また、改善前提で運用できる時間が確保できることも重要です。
最初の設計は仮説なので、配信後に数字を見て直す時間がないと、作りっぱなしになります。
自作するなら、まずは一本道の小さなシナリオを作り、タグは最小限、改善を前提に進めるのが現実的です。

顧客の悩み・質問がすでに整理されている
ゴール（予約・相談など）が明確
配信後に改善する時間を確保できる
最初から完璧を目指さず育てる前提で動ける

依頼した方がよいケース──設計とツール操作を同時に学ぶ負担

依頼を検討した方がよいのは、設計の考え方が固まっていない状態で、操作まで同時に進めようとしているケースです。
この状態だと、設定画面で迷い、文章でも迷い、結果として公開が遅れます。
また、商品数が多い、導線が複数ある、既存顧客と新規で出し分けたいなど、要件が複雑な場合も、最初に設計を整理した方が早いです。
特に経営者のあなたは、Lステップに時間を使いすぎると本業の売上機会を逃します。
設計の土台だけでも外部と一緒に作ると、最短距離で『動く状態』に持っていきやすくなります。

「配信設定の代行」と「戦略設計から入る支援」は目的が異なる

外部に頼む場合、支援内容が「設定代行」なのか「戦略設計」なのかは必ず切り分けて考える必要があります。
設定代行は、あなたが決めた内容をLステップ上に実装する作業が中心です。
一方で戦略設計は、ターゲット・オファー・導線・タグ設計・計測指標まで含めて、成果に向けた全体像を一緒に作ります。
どちらが良い悪いではなく、あなたが今つまずいているのが「操作」なのか「何を送るべきか」なのかで選ぶべきです。
私自身、Lステップ正規代理店として、ツール特性を踏まえた戦略設計からの支援が可能ですが、まずは現状を整理して必要な範囲を決めるのが安心です。

支援の種類	主な範囲	向いている状況
配信設定の代行	シナリオ作成、配信設定、フォーム設置など	内容（設計・文章）が固まっていて実装だけ任せたい
戦略設計からの支援	ターゲット、ゴール、導線、タグ/分岐、KPI設計まで	何をどんな順番で送るかが決まらず止まっている

まずはシナリオの全体像を整理するところから始めてみませんか

ここまで読んで、「やることが多そう」と感じたかもしれません。
ただ、最初から全部を作り込む必要はありません。
まずは『全体像の整理』だけでもできると、次に何を作ればいいかが明確になり、手が動き始めます。
特に、あなたが今つまずいているのは文章力ではなく、「何を・誰に・どんな順番で」という設計判断の部分の可能性が高いです。
この部分は、一人で考えるより、第三者と一緒に棚卸しした方が早く整理できることも多いです。
最後に、整理の考え方と、相談の進め方をまとめます。

設計に手をつける前に「何を・誰に・どんな順番で」を棚卸しする意味

棚卸しの目的は、いきなり『正解のシナリオ』を作ることではありません。
あなたの事業にとって、LINEで自動化すべき接客の流れを言語化し、優先順位を決めることです。
具体的には、商品（何を提供しているか）、顧客（誰がどんな悩みで来るか）、導線（最初の接点から申込までの流れ）を一枚にまとめます。
これができると、シナリオの各通に「役割」が生まれ、不要な配信が減ります。
結果として、ブロックを恐れて配信できない状態から抜け出しやすくなります。
まずは、今ある素材（よくある質問、提案資料、SNS投稿）を集めるだけでも、棚卸しは前に進みます。

商品：何を、誰に、どんな価値として提供しているか
顧客：追加時点の心理（不安・比較・期待）を仮説で置く
順番：共感→理解→提案→行動の流れに当てはめる

相談後の流れ──ヒアリングから現状整理、提案までのステップ

相談の場では、いきなり「このシナリオを作りましょう」と決め打ちしません。
まずは現状の確認から入り、あなたのビジネスモデルとLINEの役割を整理します。
その上で、ゴール設定、必要なタグ・分岐の最小構成、最初に作るべきシナリオの骨子（何通で、何を言うか）を提案する流れが安心です。
特にLステップは、リッチメニュー、回答フォーム、タグ管理など周辺機能との組み合わせで成果が変わります。
だからこそ、シナリオ単体ではなく、全体導線として「どこを自動化し、どこを手動対応に残すか」まで含めて整理すると、運用が現実的になります。

ヒアリング：商品、客層、集客経路、現状の課題を確認
現状整理：LINEで担う役割（集客／教育／販売／フォロー）を決める
設計提案：ゴール、最小シナリオ、タグ/分岐、KPIのたたき台を作る

流れを把握した上で、現状整理の場として活用できる無料相談のご案内

もしあなたが今、「何をどんな順番で送るべきか」だけが曖昧で止まっているなら、まずは現状整理から一緒に行うのが近道です。
無料相談では、あなたの事業に合わせて、シナリオ設計を『売上導線』として組み立てるための論点を整理します。
その場で無理に契約を前提に進めるのではなく、どこまでを自分でやるか、どこから支援が必要かの判断材料を持ち帰れる形を重視します。
相談窓口は公式LINEで受け付けています。
まずは登録して、現状（業種・商品・今の悩み）を一言送ってください。
あなたの状況に合わせて、整理の進め方をご案内します。