LINEからモノが売れる！EC・通販の売上を最大化するLステップ活用術と成功事例

「LINEの友だちは順紅に増えているのに、なぜか売上に直結しない」EC・通販を運営する経営者から、最近とくに多く寄せられるご相談です。
広告費をかけて友だちを集め、配信機能でクーポンや新商品案内を送る。
それでも反応はクリックだけで、購入まで進まない。
気づけば2023年6月の料金プラン改定以降、月のメッセージコストばかりが膨らみ、「LINEは本当にECに効くのか」と疑い始めてしまう。
あなたも、似たような感覚に陥っていないでしょうか。

結論からお伝えすると、LINEがECで結果を出せないのは「販売」ばかりに偏っているからです。
売れているEC事業者のLINEは、配信が「教育」と「販売」を切れ目なくつなぐシームレスな設計になっています。
本記事では、新潟をはじめ全国のEC・通販事業者の運用支援に携わってきた立場から、LINEから商品が売れていく仕組みの作り方と、アパレル・鮮魚店・農家・ペットショップの匿名成功事例4社を解説します。
最後には「あなたのLINEは教育の仕組みがありますか？」という診断チェックリストもご用意しました。

studio-TH（弦巻陽輔）

新潟唯一のLステップ正規代理店
商工会アドバイザーとして多数のLINE活用支援を実施中。

「友だちはいるのに売上に繋がらない」EC事業者の共通の悩み
なぜLINEだけでは「売れない」のか？構造的な3つの理由
売れるLINEは「教育から販売のシームレス設計」になっている
売上を最大化したLINE×EC・通販の匿名成功事例4社
明日から実践できる「売れるLINE設計」5つの鉄則
「あなたのLINEは教育の仕組みがありますか？」自己診断チェックリスト
1. 10項目で現状を把握する診断シート
2. 採点別の改善ステップ
studio-THが提供するEC・通販向けLINE活用支援

「友だちはいるのに売上に繋がらない」EC事業者の共通の悩み

ECや通販でLINE公式アカウントを運用している経営者の多くは、「友だち数」と「売上」が比例しないという壁にぶつかります。
SNS広告やインフルエンサー施策で友だちを集めることには成功している。
けれど、配信を送っても購入数は伸び悩む。
この章では、まず読者であるあなたが抱える「もやもや」の正体を、構造的に整理していきます。

「配信＝販売」のワンパターンが招く読者離れ

LINEの活用が伸び悩むECサイトに共通するのが、配信内容が「新商品のご案内」「セール開始」「在庫わずか」の繰り返しになっていることです。
送り手としては毎回違う商品を紹介しているつもりでも、受け取る側からすれば「また売り込みか」という印象しか残りません。
とくにメッセージアプリであるLINEは、家族や友人とのやり取りに使う極めてプライベートな空間です。
そこへ販売色の強い配信が連続して届くと、心理的な拒否反応が一気に高まり、ブロックや通知オフという形で関係が切れていきます。

ある通販会社では、月8回の配信のうち7回が販売案内でした。
配信のたびに数十件のブロックが発生し、半年で友だちの3割が機能しなくなっていたのです。
「配信＝売り込みではない」という前提に立てるかどうかが、最初の分岐点になります。

ECサイトとLINEが分断されている現実

もうひとつの大きな課題は、LINEとECサイトが「別の世界」になっていることです。
LINEで気になる商品を見つけても、リンクをタップした先に開くのが見慣れないログイン画面だと、ユーザーはそこで離脱します。
スマートフォン上でアプリを切り替え、IDとパスワードを思い出し、配送先を再入力する。
この摩擦が大きいほど、購入完了率は確実に落ちていきます。

理想は、LINEのトーク画面を起点に、自動ログイン機能などを活用して商品詳細・カート・購入完了までを「指先ひとつ」で完了できる導線です。
これを実現できるかどうかで、同じ商品・同じ価格でも売上は2倍3倍と変わります。

新潟のEC事業者にも広がる「LINEは集めたが活かせない」状態

新潟では、米・日本酒・鮮魚・スイーツなど、全国に通用する地域産品を扱うEC事業者が数多く存在します。
studio-THには「ふるさと納税で繋がったお客様にLINEで継続接点を作りたい」「卸主体だったが直販に舵を切りたい」というご相談が頻繁に寄せられます。

しかし実際に運用を始めると、配信内容が「在庫情報」と「セール案内」ばかりになり、せっかくの地域のストーリーや生産者の人柄が伝わらないまま終わってしまう。
これは新潟の事業者に限った話ではありません。
「集めることはできた。次に何をすればよいかが分からない」状態こそ、現在のEC×LINE運用が抱える最大のボトルネックなのです。

なぜLINEだけでは「売れない」のか？構造的な3つの理由

「友だちはいる、配信もしている、それでも売れない」という現象は、運用者の努力不足ではなく構造的な問題に起因します。
ここでは、ECにおいてLINE公式アカウント単体では限界がある3つの理由を解説します。

商品紹介の前に「教育」が不足している

ECにおける「教育」とは、商品の機能や価格を説明することではありません。
「なぜこの商品があなたに必要なのか」を、買い手自身が腹落ちする状態を作る一連の情報設計のことです。
たとえばアパレルなら「素材へのこだわりと作り手のストーリー」、鮮魚なら「漁場の情報と保存方法」、農産物なら「育て方と食べ方の提案」が教育に該当します。

この教育プロセスを飛ばしていきなり販売案内を送るのは、初対面の人にいきなり契約書を差し出すようなものです。
買い手は「価格が高い／安い」「他にもっと良いものがあるかも」という比較の土俵に立たされ、購入の決め手を欠いたまま離脱していきます。

LINEからECへの「導線」が複雑すぎる

LINE公式アカウントは標準機能でもリッチメニューやクーポン機能がありますが、ECサイトと深く連携させることが困難です。
外部ブラウザで開くたびに再度ログインが求められる、誰がどのリンクをクリックしたか個別に追えないといった「機能の壁」が、運用担当者と顧客の双方にストレスを与えています。

ここを解決するのが、正規代理店としてstudio-THも提供しているLステップやエルメッセージといった拡張ツールです。
ECカート（Shopify等）と連携した自動タグ付け、購入履歴に応じたパーソナライズ配信、決済済みユーザーへの自動フォローアップなどが可能になり、LINEはようやく強力な「CRM（顧客関係管理）チャネル」として機能し始めます。

「全員に同じ配信」がコストとブロックを増やす

現在のLINE公式アカウントは通数課金型のため、すべての友だちに同じ配信を送り続けるのはコスト効率が非常に悪いです。
また、リピーターには「もう知っている話」、新規には「いきなり常連向けの話」となり、誰の心にも響かないコンテンツになってしまいます。

特定のURLをクリックした人、あるいはアンケートに回答した人にだけ送る「セグメント配信」を導入するだけで、配信通数を半分以下に抑えながらクリック率は2倍以上に上がるケースが珍しくありません。
「誰に・何を・いつ送るか」を設計できるかどうかが、LINEをコストセンターからプロフィットセンターへ変える分岐点です。

売れるLINEは「教育から販売のシームレス設計」になっている

ここまで読み進めてくださったあなたは、「自社のLINEは販売寄りすぎたかもしれない」と感じ始めているはずです。
では、売れているEC事業者は具体的にどのような設計をしているのでしょうか。
キーワードは「教育から販売のシームレス設計」です。

高度なステップ配信による「ファン化」のプロセス

売れるLINEの第一歩は、友だち追加直後から始まる自動ステップ配信です。
LINE公式アカウントの標準機能でもステップ配信は可能ですが、Lステップ等を用いると「クリックした人だけ別の内容を送る」「アンケート回答内容によって翌日の配信を変える」といった分岐が自由自在になります。

最初の配信でブランドのストーリーを伝え、2通目で「使い方の提案」、3通目で「お客様の声」と信頼を積み上げます。
この間、販売案内は意図的に「最後に1回だけ」差し挟みます。
すでに信頼が蓄積されているため、ファースト購入率は大幅に高まります。
あるEC事業者では、このステップ配信を導入しただけで、新規顧客の初回購入率が18%から41%へ跳ね上がった事例があります。

タグ・セグメントを駆使した「個別最適化」

教育ステップで集まる「読了」「リンククリック」「アンケート回答」などの行動データは、すべてタグとして自動付与します。
たとえば「素材ストーリーをクリックした人」には素材違いの新作を、「お客様の声をクリックした人」にはレビュー特集を、と同じタイミングでも違うメッセージを届けることが可能になります。

これがいわゆるパーソナライズ配信です。
Lステップ認定代理店であるstudio-THでは、このタグ設計をECの商品ラインナップに合わせてゼロから組み立てる支援を行っています。

ECサイト連携で生まれる「スムーズな購入」体験

最後の鍵が、ECサイト側との連携です。
Shopify、BASE、STORESなど主要ECカートとの連携（またはID連携）によって、LINEからECへ遷移した際のログイン手間を減らし、スムーズに購入が完結する設計が可能です。

さらに高度な運用では「カート落ち（カートに商品を入れたまま離脱）」した友だちに対し、数時間後に「お買い忘れはございませんか？」と自動でリマインド配信を送ることも可能です。
この自動フォローがあるかないかで、転換率は2割前後変わると言われています。
LINEは単なる「チラシ」ではなく「24時間働く接客スタッフ」に進化するのです。

売上を最大化したLINE×EC・通販の匿名成功事例4社

ここからは、studio-THや業界の支援実績の中から、EC・通販でLINE×Lステップを活用して大きく売上を伸ばした匿名事例を4社ご紹介します。

【アパレル】売上4倍を達成したストーリー型ステップ配信

ある国内ブランドのアパレルECは、以前はセール案内を送るだけでブロック率が16%まで上昇していました。
そこでLステップを導入し、「ブランド誕生のストーリー」「職人インタビュー」「コーディネート提案」など6通の教育ステップを構築。
販売案内の比率を大幅に下げた結果、半年後にはLINE経由の月間売上が320万円（導入前の4倍）に。
ブロック率も6%まで改善しました。

【新潟の鮮魚店】月商200万円増を生んだ「旬の魚レポート」配信

ECサイトのアクセスに悩んでいた新潟の鮮魚店では、配信内容を「今朝の漁港の様子」と「魚の捌き方動画」に切り替えました。
さらにアンケートで「干物派」「刺身派」を分類し、好みに合わせた提案を実施。
結果、LINE経由の月商は40万円から240万円へと急増。
地方の強みである「産直感」をLINEで演出した好例です。

【農家】1.2トンの新米が完売した「生産者の顔」マーケティング

新米予約をLINEで受け付けた農家さんの事例では、田植えから収穫までの様子を1年間かけてステップ配信。
「成長を見守ってきたお米」という愛着を醸成したことで、解禁からわずか3週間で1.2トンの新米が完売しました。
卸を通さない直販のため、利益率も大幅に改善しました。

【ペットショップ】EC遷移率60%を実現した属性別配信

犬・猫など多種多様な商品を扱う店舗で、登録時に「飼っているペットの種類」をアンケート取得。
「高齢犬を飼っている人」には関節ケア商品を、「子猫を飼っている人」には成長期用フードを配信。
セグメントを絞ったことでECサイトへの遷移率は60%超（平均の約7.5倍）を記録し、売上は3.2倍に成長しました。